Dostęp do różnych źródeł wsparcia finansowego, merytorycznego czy coachingowego sprawia, że Polacy coraz śmielej mówią o swoich biznesowych projektach i coraz częściej decydują się na wdrożenie ich w życie. W efekcie do drzwi funduszy inwestycyjnych rokrocznie pukają setki pomysłodawców i przedsiębiorców gotowych na wspólne rozwijanie nowych spółek. Oczywistym jest, że przy takiej podaży projektów nie każdy, komu uda się spotkać z potencjalnym inwestorem otrzyma ofertę współpracy. W dzisiejszych realiach rynkowych nie wystarczy bowiem wzorcowo przeprowadzona prezentacja w biurze funduszu. Rozmowę taką trzeba odpowiednio wykreować.
Do rozmowy z inwestorem należy się przygotować. To oczywiste. Poradniki i eksperci radzą żeby przed spotkaniem dopracować dokumenty, dokładnie przemyśleć odpowiedzi na pytania, jakich możemy się spodziewać (a te już nie są żadną tajemnicą). Warto przeprowadzić gruntowny research nt. inwestora i profilu funduszu inwestycyjnego; rynku, na którym chcemy funkcjonować; konkurencji tej obecnej i potencjalnej, jaka może pojawić się w przyszłości. Koniecznie należy odpowiednio zaprezentować zespół, wszystko to, co wyróżnia projekt i prognozowane korzyści ze współpracy, jakich może oczekiwać inwestor.
– Świadomość dzisiejszych przedsiębiorców nt. konieczności profesjonalnego podejścia do spotkań z inwestorami jest na bardzo dobrym poziomie. Coraz rzadziej na spotkania przychodzą osoby, które przynosząc do nas projekt nie są przygotowane na konkretną rozmowę o warunkach współpracy i inwestycji. Rozmowę o modelu biznesowym projektu, o prognozach, perspektywach, założonych celach i określonych potrzebach. Często przedsiębiorcy zanim się do nas zgłoszą sami wykonują analizy konkurencji, rynku i potrafią odpowiednio zaprezentować się na tle tych danych, czasem przynoszą prototypy swoich rozwiązań czy symulacje wyników. Świadczy to o ich dojrzałości biznesowej, ale też determinacji – mówi Jacek Kajko, Partner WSI Capital.
Ale czy to wystarczy? Samo odpowiednie przygotowanie się do spotkania to dużo. Warto jednak być o krok przed innymi, bo to pomaga przebić się z projektem przez wiele innych mu podobnych. A żeby tak właśnie było, o pozyskaniu inwestora należy pomyśleć, jak o procesie i rozpocząć go na długo przed pierwszym spotkaniem.
– Każdy biznes na początku wymaga finansowania, niezależnie czy jest to nowa spółka czy kolejny projekt w funkcjonującej firmie. Dlatego już na etapie rozpoczynania prac nad jego modelem czy analizami możemy założyć, że takiego finansowania będziemy poszukiwać. I to jest moment, w którym należy rozpocząć przygotowanie gruntu do ewentualnego spotkania z inwestorem– tłumaczy Jacek Kajko.
Dlatego warto z funduszem poznać się wcześniej. Można to zrobić np. podczas wydarzeń, w których uczestniczą jego przedstawiciele – wręczenie wizytówki i kilkuminutowa rozmowa to dobry początek. Ale uwaga nie jest w dobrym tonie mówić od razu o projekcie i ewentualnym poszukiwaniu kapitału. Wystarczy nawiązać w rozmowie do jednej z inwestycji funduszu, która ma zbliżony profil lub duże sukcesy. Dopiero przy kolejnym spotkaniu, kiedy nasz projekt zaczyna mieć solidne podstawy funkcjonowania warto wspomnieć, nad czym pracujemy.
– Wzbudźmy zainteresowanie w inwestorze. Powiedzmy, że pracujemy nad projektem być może z tej samej branży, co jedna ze spółek portfelowych funduszu, że wkrótce wdrożymy ciekawe rozwiązanie, że zauważyliśmy konkretną potrzebę i teraz opracowujemy dla niej rozwiązanie. Zostawmy ślad, ziarno. Po co? Dzięki temu nie będziemy już przypadkowym projektodawcą, umawiając to konkretne spotkanie będziemy mogli powołać się na wcześniejszą rozmowę, będziemy bardziej wiarygodni. I będziemy przy tym odbierani, jako biznesowo dojrzali i profesjonalni. Ponadto ułatwi nam to rozmowę podczas tego konkretnego spotkania – znając człowieka, przed którym będziemy prezentować nasz projekt łatwiej będzie nam wciągnąć go w angażujący dialog – radzi Krzysztof Wiśniewski, Partner Zarządzający WSI Capital.
Oprócz próby poznania samego inwestora, czy funduszu, warto zastanowić się czy ktoś z naszego otoczenia może nas dodatkowo zarekomendować (choćby wspominając, że słyszał o naszym projekcie) – im więcej inwestor ma informacji, również tych z zewnątrz, tym lepiej dla nas i naszego projektu. Decydując się na pozyskanie kapitału z funduszu warto też mimo wszystko wcześniej wybrać się również na rozmowę np. do banku. Dlaczego?
Z takiego spotkania można wynieść wiele cennych wskazówek – zobaczyć, jakie słabe i mocne strony widzi analityk bankowy. To pozwoli nam lepiej przewidzieć niewygodne pytania, czy wątpliwości, jakie mogą pojawić się na spotkaniu z inwestorem i wprowadzić konieczne korekty w naszym projekcie, celach czy oczekiwaniach. I wreszcie, jeżeli na pierwszej rozmowie nie uda nam się przekonać funduszu do inwestycji to pamiętajmy, że pozyskanie inwestora to pewien proces, a spotkanie to krok – zresztą jeden z wielu – prowadzący nas do realizacji naszego pomysłu. Przyjmijmy przekazane przez inwestora uwagi, przemyślmy wskazane wątpliwości, dopracujmy projekt i wtedy spróbujmy raz jeszcze. Najważniejsze w biznesie to się nie poddawać! – mówi Krzysztof Wiśniewski z WSI.
