Mówiąc o współpracy biznesowej z Chinami, wielu przedsiębiorców ma na myśli sytuację, w której zleca produkcję lub importuje wyprodukowane tam dobra. Tymczasem kraj ten może zaoferować polskim firmom znacznie więcej. Rozmiar i potencjał chińskiego rynku sprawiają, że warto na nim zaistnieć. Niezbędne do tego są jednak: oryginalny produkt lub usługa, wiedza o specyfice tamtejszej kultury, a przede wszystkim… umiejętność budowania relacji międzyludzkich.
Już w XVIII wieku renomowani brytyjscy krawcy mawiali, że gdyby każdy obywatel Chin przedłużył u nich o jeden cal rękaw swojej koszuli, byliby naprawdę majętnymi rzemieślnikami. Od tego czasu ludność Chin oraz siła tamtejszego rynku wielokrotnie się zwiększyły. Dziś niejeden przedsiębiorca mógłby powiedzieć, że wystarczyłoby, żeby co setny, a nawet jeden na tysiąc Chińczyków zechciał kupić jego produkt lub usługę, a on stałby się bogatym człowiekiem. Wprowadzenie własnych towarów do Państwa Środka jest jednak nieporównanie trudniejsze niż sprowadzanie wyrobów stamtąd. Jednak ogromny potencjał i możliwości, które za tym stoją, są dla wielu firm bardzo kuszące.
Kto ma szansę na sukces w Chinach?
Wydawać by się mogło, że Chiny to kraj, który jest w stanie wyprodukować wszystko. W związku z tym próby wprowadzania tam produktów z Europy nie mają najmniejszego sensu. Znacznie lepiej jest więc importować stamtąd towary niż je eksportować. Zdaniem ekspertów założenie to jest fałszywe. – Istnieje sporo polskich firm, które odnoszą sukcesy na chińskim rynku. Dobrym przykładem są tu chociażby spółki związane z branżą spożywczą – przekonuje Marcin Matyja, pracownik naukowy Akademii Leona Koźmińskiego, koordynator merytoryczny studiów podyplomowych „Biznes międzynarodowy – Polska – Chiny”. Nie znaczy to, że szansę mają wyłącznie producenci żywności. Każdy, kto może zaoferować oryginalny produkt lub usługę, znajdzie tam miejsce dla siebie. Oferta musi jednak w wyraźny sposób się wyróżniać. – Jeśli przedsiębiorca szuka kraju, w którym mógłby sprzedać wszystko, i liczy na to, że cokolwiek tam wyśle, natychmiast się rozejdzie, niech od razu skreśli Państwo Środka ze swojego biznesplanu – przestrzega Marcin Matyja. Warto też pamiętać, że Chiny kuszą nie tylko Polaków, lecz także biznesmenów z całego świata. Z tego powodu przygotowania do wejścia na tamtejsze rynki należy zacząć od solidnego researchu ewentualnej konkurencji.
Interesy przy… karaoke
Każdy, kto decyduje się rozpocząć działalność w Chinach, powinien pamiętać, że biznes, handel w tym kraju opiera się przede wszystkim na relacjach. – W naszej kulturze przyzwyczajeni jesteśmy do szybkich kontaktów biznesowych, krótkich negocjacji i kilkugodzinnych spotkań, po których wszyscy wiedzą, co mają robić. Tymczasem Chińczycy poważne interesy robią wyłącznie z ludźmi, których dobrze poznali – tłumaczy Marcin Matyja. Oznacza to, że zanim w ogóle uda się z nimi przejść do omawiania spraw biznesowych, przedsiębiorcę czeka najpierw kilka (czasem nawet kilkanaście) nieformalnych obiadów i kolacji, wyjście na karaoke czy na drinka. Z europejskiej perspektywy wyglądać może to na stratę czasu. Jednak Chińczykowi daje to możliwość dokładnego poznania ewentualnego partnera. Bez zbudowania osobistej relacji nie ma on powodów, dla których osoba z Polski mogłaby zostać jego kontrahentem. – Prowadzenie interesów w Chinach przypomina bardziej maraton niż bieg krótkodystansowy. Potrzebna jest solidna rozgrzewka, czyli czas niezbędny na zbudowanie więzi. Potem czeka nas długi bieg, w którym niestety nie zawsze udaje się dobiec do mety. Jeśli jednak ją przekroczymy, satysfakcja – czyli gratyfikacja – będzie znacznie większa niż z nawet najlepszego sprintu – uważa specjalista Akademii Leona Koźmińskiego.
W pierwszej fazie, czyli na etapie rozkręcania biznesu w Chinach, zdecydowanie warto skorzystać z pomocy firm i instytucji, które specjalizują się w nawiązywaniu kontaktów biznesowych oraz budowaniu relacji z Chińczykami. Dzięki temu będziemy mogli skorzystać z gotowej sieci kontaktów, które mają one na miejscu, co znacznie ułatwia prowadzenie interesów. Jeśli lokalni przedsiębiorcy wiedzą, że daną firmę reprezentuje znana im, miejscowa osoba, proces budowania relacji jest znacznie prostszy, w porównaniu z sytuacją, gdy próbuje się to robić mailowo czy telefonicznie z Europy. – Z drugiej strony unikamy także działania po omacku. Mieszkańcy Chin są bardzo pragmatyczni i jeśli wyczują, że mogą ugrać coś dla siebie na czyjejś niewiedzy, niemal na pewno to wykorzystają – przestrzega Marcin Matyja.
Małe kroki, duże efekty
Ze względu na to, jak olbrzymim i bardzo zróżnicowanym krajem jest Państwo Środka, mówienie o wejściu z biznesem do Chin jest nieco zbyt górnolotnym stwierdzeniem. Z tej samej przyczyny błędne jest planowanie tam globalnej ekspansji już na początku prowadzenia działalności. Dużo większe prawdopodobieństwo sukcesu daje przedsiębiorcom technika małych kroków, czyli rozpoczęcie działania od budowy siatki kontaktów biznesowych w jednej z prowincji. Bardzo często są one wielkości krajów europejskich, a liczbą ludności nawet je przewyższają. Podobnie jak na Starym Kontynencie istnieją różnice pomiędzy Polską, Hiszpanią czy Niemcami, tak i tam poszczególne rejony różnią się językiem, kulturą, historią. – W przypadku tego kraju zdecydowanie lepiej zacząć od jednej, wybranej po naprawdę dokładnej analizie prowincji – mówi Marcin Matyja.
Rozpoznanie i jasne sprecyzowanie rynku jest ważne ze względu na występujące pomiędzy prowincjami różnice w potencjale ekonomicznym, mentalności mieszkańców, stanie infrastruktury drogowej i przemysłowej czy kulturze. Wszystkie te elementy mają ogromne znaczenie i nieuwzględnienie ich w planach biznesowych może działać na niekorzyść firmy. – Dopiero gdy będziemy mieli własny przyczółek i ugruntowaną pozycję w danym regionie, zabierzmy się za rozszerzanie działalności i budowanie kanałów dystrybucji w następnych miejscach. Kolejne etapy rozwoju należy znowu budować w oparciu o relacje z ludźmi i „małymi” przedsiębiorcami – dodaje ekspert ALK. W Chinach taki „mały przedsiębiorca” często oznacza firmę, która może nie jest rozpoznawalna globalnie, ale której szefowie zatrudniają setki osób i każdego dnia obracają naprawdę gigantycznymi pieniędzmi.
Warto mieć know-how
Prowadzenie biznesu wymaga posiadania odpowiedniej wiedzy: ekonomicznej, prawnej czy związanej z umiejętnościami interpersonalnymi. Znajomość tych zagadnień jest szczególnie istotna, gdy planujemy ekspansję zagraniczną, zwłaszcza w przypadku krajów tak różnych od zachodniego kręgu cywilizacyjnego, jak Chiny. Dlatego warto, aby przedstawiciele spółek operujących na rynku chińskim lub zamierzających rozpocząć współpracę z firmami z Państwa Środka zdobyli jak najobszerniejszą wiedzę o sposobach prowadzenia tam interesów. – Niestety dosyć powszechnym zachowaniem jest ignorowanie czynników kulturowych w decyzjach ekonomicznych, traktowanie ich raczej jako egzotyczny dodatek, a nie trwały komponent zachowań w biznesie. Taka postawa powoduje bardzo poważne konsekwencje. Nierzadko prowadzi do niepowodzeń zagranicznych projektów inwestycyjnych i frustracji menedżerów – tłumaczy prof. dr hab. Maria Bernat, autorka programu studiów podyplomowych „Biznes międzynarodowy – Polska – Chiny” w Akademii Leona Koźmińskiego – Włączenie analizy czynników kulturowych do programu studiów stanowi bardzo ważny, a zarazem unikalny ich segment, przygotowujący słuchaczy do prowadzenia działalności na rynku chińskim – dodaje.
Przydatne będą zwłaszcza informacje praktyczne, zdobyte od osób z doświadczeniem w prowadzeniu interesów w Chinach, znających tamtejsze rynki, kulturę, mentalność mieszkańców, uwarunkowania prawne i gospodarcze. – Z moich obserwacji wynika, że Chińczycy lubią robić interesy z Polakami. Łączy nas podobne, pragmatyczne podejście do wielu okołobiznesowych spraw – mówi Radosław Atlas, przedsiębiorca, który w Chinach spędził wiele lat i z sukcesem prowadzi tam biznes. Jest też jednym z wykładowców wspomnianych studiów podyplomowych – Dobre zrozumienie z partnerem z Chin pozwala na zminimalizowanie skali ewentualnych problemów i sprawniejsze ich rozwiązywanie. Bo to, że jakieś się pojawią, raczej nie ulega wątpliwości – dodaje Radosław Atlas.
Ze względu na swój rozmiar i potencjał Chiny rozbudzają wyobraźnię wielu przedsiębiorców. Udane wejście z własnym produktem lub usługą nawet do jednej prowincji często równoznaczne jest ze sporymi profitami dla firm, które na taki krok się zdecydowały. Nie oznacza to jednak, że w każdej sytuacji należy rzucić wszystko i zająć się ekspansją do tego kraju. Warto bowiem pamiętać, że mimo ogromnych możliwości, jakie stwarza tamtejszy rynek, inwestycje w Chinach bywają ryzykowne. Szansę odniesienia sukcesu znacznie zwiększą: odpowiednia wiedza, właściwe i bardzo dokładne planowanie kolejnych kroków biznesowych, umiejętność budowania relacji oraz… cierpliwość. Chiny to zdecydowanie kraj dla osób, które od sprintów wolą pełne wyzwań maratony.