Badanie potencjału rynku B2B
47% przedsiębiorstw działających w Polsce realizuje programy wsparcia sprzedaży skierowane do partnerów biznesowych, a ponad 20% planuje ich prowadzenie w przyszłości. Wyniki badania przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services pokazują, że średnia kwota przeznaczona na ten cel w 2013 roku wynosiła niemal pół miliona zł, a wśród nagród wykorzystywane były bardzo różnorodne gratyfikacje m.in.: nagrody rzeczowe, upusty i rabaty, karty przedpłacone i kupony premiowe.
Głównym celem „Badania potencjału rynku B2B”, jest zebranie i dostarczenie aktualnych informacji na temat korzystania z narzędzi marketingowych typu BTL w działaniach wsparcia sprzedaży kierowanych do partnerów handlowych. Badanie jest barometrem aktualnej sytuacji na rynku, a także pozwala określić ogólne trendy w tym obszarze.
Przemyślana inwestycja – większa lojalność i motywacja
Programy lojalnościowe i motywacyjne skierowane do partnerów biznesowych w 2013 roku prowadziła niemal połowa firm działających w Polsce, a kolejne 22% ma w planach ich realizację w przyszłości. Nieznaczny, 3% spadek w odniesieniu do poprzedniego roku, nie świadczy jednak o zmianie podejścia przedsiębiorstw do kwestii budowania lojalności, ponieważ średnie budżety, jakie organizacje przeznaczyły na realizację tego typu działań w 2013 roku wzrosły i wyniosły 480 000 zł. Wzrost ten jest wynikiem zmian w strukturze wydatków firm w przedziale do 500 000 zł. Natomiast podobnie, jak w poprzednim roku niemal 20% podmiotów prowadzących akcje lojalnościowe i motywacyjne przeznaczało na ten cel więcej niż pół miliona zł.
Wyniki badania pokazują pozytywny trend w zakresie wydatków na działania BTL skierowane do partnerów biznesowych i realizowane przez przedsiębiorstwa w Polsce. Firmy, deklarują wzrost średnich budżetów marketingowych przeznaczanych na prowadzenie programów lojalnościowych B2B, co wpływa na zmiany w łącznych wydatkach rynku na akcje BTL. Badanie uwypukla również trendy związane z oferowanymi nagrodami, między innymi w postaci kuponów premiowych, które cieszą się dużą popularnością oraz kart przedpłaconych, których pozycja zdecydowanie się ugruntowała. W ostatnim roku stosowanie kart, co najmniej od 2 lat lub dłużej, deklaruje o 10% więcej przedsiębiorstw, niż w poprzedniej edycji badania” – powiedziała Marzena Białasek, Project Manager w ARC Rynek i Opinia.
„Od kilku lat jesteśmy świadkami bardzo świadomego podejścia organizacji do planowania wydatków przeznaczonych na działania BTL. Firmy dokładanie analizują skuteczność podejmowanych aktywności i decydują się na zwiększanie środków tylko na te przedsięwzięcia, które przynoszą im najlepsze efekty w określonym przedziale czasu. Sytuacja taka ma miejsce w przypadku programów wsparcia sprzedaży kierowanych do partnerów biznesowych, na które z roku na rok marketerzy przeznaczają coraz większe środki” – powiedział Arkadiusz Rochala, Dyrektor Marketingu i Rozwoju, Sodexo Benefits and Rewards Services.
Liczy się nagroda
Jednym z najistotniejszych elementów programów wsparcia sprzedaży jest odpowiednio skonstruowany katalog nagród, od którego w dużym stopniu zależy liczba uczestników biorących w nich udział. Beneficjenci oczekują, że za swoją lojalności i zaangażowanie otrzymają wartościową i odpowiadającą ich aktualnym oczekiwaniom gratyfikację. W związku z tym, firmy przede wszystkim stawiają na oferowanie uczestnikom akcji motywacyjnych swobody wyboru finalnego upominku, deklarując różnorodność proponowanych nagród. Do najbardziej popularnych w 2013 roku należały: upusty i rabaty, nagrody rzeczowe, kupony premiowe oraz karty przedpłacone. Jednocześnie organizacje najchętniej obdarowują kontrahentów tego typu gratyfikacjami za osiągane przez nich wyniki sprzedaży, co deklaruje 68% badanych firm. Sama nagroda to jednak za mało, niezbędne jest również prowadzenie długofalowych działań o jasnych i przejrzystych regułach. Wyniki badania pokazują, że w 2013 roku już prawie ¾ firm, które realizują akcje wsparcia sprzedaży i przeznaczają na nie kwoty większe niż średnia rynkowa tzn. powyżej 480 000 zł, prowadziło kompleksowe i długoterminowe programy motywacyjne o usystematyzowanych zasadach.
„Uczestnicy programów lojalnościowych i motywacyjnych aktualnie najbardziej doceniają takie formy upominków, które umożliwiają im samodzielny wybór ostatecznej nagrody. W związku z tym specjaliści od motywowania i budowania lojalności zachęcają firmy do tworzenia katalogów zawierających szeroką gamę produktów i usług. Nasze doświadczenia potwierdzają, że rosnąca znajomość i dostępność platform online do kompleksowego zarządzania programami lojalnościowymi, przekłada się na powstawanie rozbudowanych i urozmaiconych zestawów nagród. Dużą popularnością wśród organizatorów cieszą się również elastyczne narzędzia z możliwością wyboru ostatecznej gratyfikacji takie jak: kupony premiowe i karty przedpłacone. Tylko holistyczne podejście do przygotowania katalogu nagród gwarantuje zadowolenie uczestników, które przekłada się na ich motywację, lojalność i chęć współpracy, a co za tym idzie realizację założonego przez firmę celu” – dodał Arkadiusz Rochala.
Przedsiębiorstwa działające na polskim rynku coraz częściej dostrzegają skuteczność realizowanych programów lojalnościowych i nie rezygnują z ich prowadzenia. Stale rosnąca konkurencyjność rynku sprawia, że wiele firm stara się zaoferować partnerom biznesowym wartość dodaną. Dodatkowo dostępne na rynku narzędzia, takie jak platformy do kompleksowego zarządzania programami sprawiają, że mierzenie efektów podejmowanych działań, prowadzenie komunikacji z uczestnikami czy zbieranie o nich szczegółowych informacji jest wyjątkowo proste. Właśnie dlatego akcje wsparcia sprzedaży są doskonałą alternatywą dla typowych działań wizerunkowych czy ATL-owych, których skuteczność zdecydowanie trudniej mierzyć i co więcej – trudno również przełożyć na konkretne wyniki finansowe.
***
Pomiaru dokonano metodą CATI (wspomaganych komputerowo wywiadów telefonicznych) w studio ARC Rynek i Opinia. Badanie przeprowadzono w styczniu 2014 roku na grupie 605 firm z największych aglomeracji, prowadzących działania marketingowe skierowane do segmentu B2B.
O Sodexo
Sodexo Benefits and Rewards Services
Sodexo Benefits and Rewards Services jest liderem polskiego rynku świadczeń pozapłacowych, na którym działa już od 15 lat, a także ekspertem w zakresie kompleksowych usług motywacyjnych. Doradza w obszarze tworzenia trwałych relacji pracodawcy z pracownikami oraz w zakresie budowania lojalności partnerów biznesowych i klientów. Wieloletnie doświadczenie firmy pokazuje, iż kompleksowe usługi motywacyjne pozytywnie wpływają na wydajność organizacji. Z oferty Sodexo Benefits and Rewards Services w Polsce skorzystało już 43 tysiące klientów i ponad 3,5 miliona użytkowników. Na polskim rynku firma Sodexo otrzymała m.in. tytuł Business Superbrands oraz nagrodę Złota Jakość Roku.
Grupa Sodexo
Grupa Sodexo, światowy lider w zakresie usług poprawiających Jakość Życia, od chwili założenia firmy przez Pierre’a Bellona w 1966 roku, jest strategicznym partnerem dla firm i instytucji, które kładą nacisk na efektywność, lojalność i dobre samopoczucie pracowników oraz partnerów biznesowych. Z wielką pasją 420 000 pracowników Sodexo w 80 krajach, projektuje, zarządza i dostarcza kompleksowe usługi w zakresie obsługi nieruchomości (Sodexo On-site Services) oraz w zakresie motywacji (Sodexo Benefits and Rewards Services), obsługując każdego dnia 75 milionów konsumentów na całym świecie.
